Dans un marché du goji en repli, rendre ses baies plus compétitives et les vendre à un bon prix est devenu la préoccupation majeure des opérateurs. Depuis l’an dernier, les baies s’écoulent difficilement : les récoltes sont abondantes mais peu rémunératrices et les coûts ne sont parfois même pas couverts. Résoudre ces difficultés est aujourd’hui la priorité des professionnels. Nous examinons ici les raisons de ces difficultés commerciales et les évolutions récentes du marché, avant de proposer des pistes de commercialisation aux opérateurs du goji. Voici les 3 raisons des difficultés de vente du goji :
- Les caractéristiques des baies de goji fraîches
La principale différence entre le goji et les autres produits tient à sa durée de conservation. Les baies se dégradent rapidement lorsqu’elles sont stockées trop longtemps et toute évolution de leur qualité se répercute sur les prix ; dans le sud du pays, elles reprennent en outre facilement l’humidité. Elles doivent donc être écoulées rapidement, faute de quoi les opérateurs voient leurs intérêts lésés.
- Un circuit de vente unique
L’atomisation de la production est un autre facteur de difficulté : les baies de goji sont pour l’essentiel écoulées par des revendeurs. Conscients qu’une commercialisation trop étroite conduit vite à l’invendu, certains professionnels ont créé des coopératives, structuré la production et la vente, et élargi leurs circuits de distribution.
- Le mimétisme dans les plantations
L’asymétrie de l’information et le suivisme dans les plantations sont les causes principales des difficultés de vente. Attirés par la bonne tenue du marché, de nombreux producteurs se sont lancés en masse dans la culture du goji, créant l’année suivante un fort déséquilibre entre l’offre et la demande : ceux qui avaient agrandi leurs surfaces ont perdu de l’argent et les nouveaux venus ont vendu à perte, avant de réduire les plantations, ce qui a contracté l’offre et fait remonter les prix. Le marché tourne ainsi sans cesse dans le même cercle.
3 évolutions de la demande
Lors du Forum chinois de la mécanisation agricole de 2016, Chen Liangbiao, directeur adjoint du centre de recherche sur l’économie rurale du ministère de l’Agriculture, a souligné que les produits agricoles chinois évoluaient vers la miniaturisation, la spécialisation et le raffinement.
- Miniaturisation
La demande des consommateurs s’oriente vers des conditionnements plus petits, ce qui tient avant tout aux habitudes de consommation. Un adulte consomme 5 -10 grammes de baies de goji par jour : la quantité consommée en un mois reste donc limitée et le produit reprend facilement l’humidité lorsqu’il est conservé sans précaution. Or la plupart des baies sont conditionnées en sachets de 500-1000 grammes, ce qui nuit fortement à leur praticité.
- Spécialisation
La spécialisation est synonyme de montée en qualité. Avec l’élévation du niveau de vie, les consommateurs sont de plus en plus exigeants sur la qualité et la diversité des aliments. Leurs attentes envers le goji sont strictes : une origine mal maîtrisée dégrade l’expérience de consommation. Chaque région doit donc développer ses propres spécificités et sa propre culture du goji.
Cette exigence traduit le passage de la quantité à la qualité dans la demande actuelle : les consommateurs veulent manger bon, sain et sûr. Les produits verts, les produits sans polluants, les produits biologiques et les nombreux produits fonctionnels disposent ainsi d’un marché plus large.
Les baies de goji doivent donc se positionner comme des produits de haute qualité.
- Raffinement
Le raffinement prolonge la spécialisation : une qualité irréprochable associée à un emballage soigné met le produit en valeur. Les consommateurs sont de plus en plus attentifs à la forme, à la couleur et au goût des fruits ; un emballage soigné permet donc aussi de valoriser le prix des produits agricoles.
En supermarché, le prix de baies de goji ordinaires est ainsi multiplié plusieurs fois grâce à un emballage soigné.
