Ante la atonía del mercado del goji, la mayor preocupación del sector es cómo hacer más competitivo su producto y venderlo a un buen precio. Desde el año pasado, el goji se vende con dificultad —hay cosecha, pero no ingresos— y en ocasiones ni siquiera se recuperan los costes; resolver esta situación se ha convertido en la prioridad de los operadores. En este artículo analizamos las causas de las dificultades de venta y los nuevos cambios del mercado, y proponemos estrategias comerciales para los operadores del sector. Estas son las 3 razones de las dificultades de venta del goji:
- Las características del goji fresco
La mayor diferencia entre el goji y otros productos es su periodo de conservación. El goji se deteriora con facilidad cuando permanece almacenado mucho tiempo y los precios se resienten a medida que cambia su calidad; en el sur, además, absorbe humedad con facilidad. Por eso conviene venderlo a tiempo, o los márgenes del operador se verán afectados.
- El canal de venta único
La gestión dispersa es otro factor de las dificultades de venta: el goji se comercializa básicamente a través de intermediarios. Algunos operadores, conscientes de que una comercialización estrecha deja el producto sin salida, han creado cooperativas, han integrado producción y venta y han ampliado sus canales de distribución.
- Plantar siguiendo la moda
La asimetría de información y el seguimiento ciego de las modas de plantación son las causas principales de las dificultades de venta. Muchos productores se lanzaron a plantar goji al ver el buen momento del mercado, lo que provocó un fuerte desequilibrio entre oferta y demanda al año siguiente: quienes habían ampliado superficie perdieron dinero y los nuevos productores vendieron por debajo de coste; después redujeron plantaciones, con la consiguiente caída de la oferta y subida de precios. El sector se mueve siempre en ese ciclo.
3 cambios en la demanda del mercado
En el Foro de Mecanización Agrícola de China de 2016, Chen Liangbiao, subdirector del Centro de Investigación de Economía Rural del Ministerio de Agricultura, señaló que los productos agrícolas chinos muestran cambios de miniaturización, especialización y refinamiento.
- Miniaturización
La demanda de goji tiende a formatos más pequeños, algo que viene determinado sobre todo por los hábitos de consumo. Un adulto toma de 5 a 10 gramos de goji al día, de modo que el consumo mensual es reducido y, conservado de forma convencional, el producto absorbe humedad con facilidad. La mayoría del goji se envasa en bolsas de 500-1000 gramos, lo que resta practicidad al producto.
- Especialización
La especialización es sinónimo de mejora de la calidad. Con la subida del nivel de vida, aumenta la exigencia de calidad y variedad en la alimentación. El consumidor es exigente con el goji: si el origen no es el adecuado, la experiencia de consumo se resiente. Cada zona productora debería desarrollar sus propias características y su cultura del goji.
La especialización refleja el paso de una demanda basada en la cantidad a otra basada en la calidad: el consumidor quiere comer bien, de forma sana y segura. Por eso los productos verdes, los productos libres de contaminantes, los productos orgánicos y los distintos productos funcionales tienen un mercado cada vez mayor.
De ahí que el goji deba posicionarse como un producto de alta calidad.
- Refinamiento
El refinamiento es una prolongación de la especialización: una calidad excelente y un envase cuidado son el mejor complemento para los productos de goji. El consumidor presta cada vez más atención a la forma, el color y el sabor del fruto, por lo que un envase cuidado también permite elevar el precio del producto agrícola.
El precio del goji corriente que se vende en supermercado se multiplica varias veces gracias a un envase cuidado.
